Что такое лид и лидогенерация

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид и лидогенерация». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Прежде чем продолжить, стоит сделать маленькое отступление и объяснить принципы работы современного маркетинга. За последние 20 лет мир маркетинга существенно изменился. С массовым распространением интернета было сгенерировано огромное количество информации. И чем дальше, тем больше растут темпы, умножаясь в прогрессии. Пользователь сети практически утопает в информации, ему становится сложно искать нужные вещи, что повлекло за собой существенное изменение в алгоритмах поиска и выдачи данных.

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Какие бывают схемы лидогенерации

Независимо от того, кто прорабатывает схему лидогенерации, состоит она из определенных критериев. Условно можно разделить на этапы:

• ЦА. На первом этапе обязательная проработка целевой аудитории. Это очень важный момент, ведь при неправильном составлении портрета потенциального клиента можно слить весь бюджет впустую. При проработке ЦА учитываются статические (пол, возраст, географические данные) и динамические (действия пользователя) данные.
• Офферы. Для каждой целевой аудитории должно быть свое индивидуальное предложение. От грамотного составления УТП зависит дальнейший успех кампании.
• Трафик. Подбирается и подготавливается лучший канал для лидогенерации. Какие бывают каналы опишем ниже.
• Сбор базы лидов. На этом этапе не только собирают данные по лидам, но и прорабатывают индивидуальное предложение для каждого из них. Отдел продаж обрабатывает обратную связь, формирует общее количество трафика.

Если полученные результаты не удовлетворяют запросы, необходимо рассмотреть другие источники трафика или разработать иной, более эффективный оффер.

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

• CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

• CPC-модель

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

• CPL-модель

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту. Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Кто заинтересован в лидогенерации

Назвать какую-то сферу бизнеса, которой лидогенерация однозначно не нужна, пожалуй, нельзя. Есть виды деятельности, которые более отзывчивы к ней, и те, где эффективность данного инструмента не столь велика.

• Здесь ей самое место

Лидогенерация прекрасно проявляет себе в сфере интернет-продаж, причем вне зависимости от продвигаемого продукта. Онлайн-торговля – идеальное пространство для моментального подтверждения заинтересованности человека в будущей покупке и получения его контактов.

Правда, стоит учесть, что при стоимости продукта менее пяти тысяч рублей лидогенерация может повлечь дополнительные издержки. Чтобы сохранять размер прибыли на приемлемом уровне, дешевые товары и услуги лучше предлагать в комплекте или устанавливать ограничения по минимальному количеству для одного заказа.

• Можно попробовать

Хороших результатов от использования этого инструмента можно ожидать продавцам товаров предварительного выбора на высококонкурентном рынке. Речь идет об автосалонах, страховых и туристических агентствах, банках и консалтинговых фирмах.

• Лучше отказаться

Какие должны быть полномочия и KPI у этого человека

Перед постановкой KPI своему маркетологу следует выполнить ряд действий:

• определите основную цель компании, на какие финансовые результаты планируете выйти за конкретный период времени;

• обозначьте задачи для маркетолога по 5 показателям прописанным в начале документа;

• разделите заработную плату на две части, одна из которых фиксированная, а другая — премиальная (например, 50% — фиксированная часть, 50% — выплаты за достижение поставленных в плане целей);

• определите KPI для оценки деятельности сотрудника и зафиксируйте их в плане на ближайший месяц (желательно, чтобы ваш сотрудник физически расписался за поставленные показатели, это в полтора раза увеличивает вероятность их выполнения).

Почему лидогенерация без CRM — деньги на ветер?

В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? С помощью CRM.

Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.

Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.

Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет.

Каждый лид на вес золота

В числе настоящих лидов время от времени встречаются лица, не обладающие никакой значимостью для бизнеса. Их принято называть ложными или псевдолидами, и они бывают двух видов:

1. Вынужденные. В этом случае посетители сайта случайно ошибаются при вводе контактной информации или других данных: например, когда пользователь оставил неверный номер телефона или ошибся при написании электронного адреса.
2. Роботы. Порой некоторые SEO-агентства пользуются черными методами работы, используя роботов, которые совершают активные действия на веб-странице. Также в подобных целях могут наниматься люди, заполняющие заявки или регистрирующиеся на сайте за деньги.

Современные инструменты привлечения лидов

Традиционные способы получения лидов, которые существовали до эпохи интернета, включали:

• Сарафанное радио — всегда работало, продолжает оставаться эффективным. Это люди, которые уже пользовались услугами, а теперь не просто возвращаются, но и приводят друзей, родственников, знакомых.
• Оффлайн-лиды — традиционные кампании всегда приводили клиентов. Это могли быть промо-акции в торговых центрах, супермаркетах, раздача листовок на улицах, проведение различных мероприятий. Реклама на ТВ, на радио, даже в кино — так называемый «продакт-плейсмент».
• Крупные заказчики — прежде лучшим вариантом для любого бизнеса было получение клиентов, которые делают оптовые покупки.

Методы повышения эффективности лидогенерации

Напоследок – несколько хитростей, которые помогут «захватить» больше покупателей и увеличить продажи.

1. Мотивируйте клиента оставить контактные данные: предложите бесплатную консультацию, купон на скидку со счетчиком времени до конца акции.
2. Расширяйте контакты потенциальных клиентов. Помимо электронной почты узнайте адрес страницы в соцсети. Связь по нескольким каналам – большой плюс.
3. Создайте качественное видео о продукте. Поскольку 65% людей – визуалы, интересный и полезный ролик может принести до 33% новых лидов.
4. Используйте минимальное количество кнопок для призыва к действию, формы должны быть простыми и понятными.
5. Ведите блоги, предоставляйте бесплатно полезную информацию – книги, статьи.
6. Продвигайте продукт в соцсетях.
7. Собирайте лиды в офлайне – выступайте на конференциях, совершайте «теплые» звонки.

Лидогенерация – результативное направление маркетинга, которое подходит для B2B и B2C бизнеса, для компаний и частных предпринимателей. Однако ее нельзя использовать «наобум».

Правильное определение целевой аудитории, формирование эффективной стратегии продвижения, ее анализ и корректировки помогут достигнуть желаемых результатов.

Модели оплаты привлечения лидов

CPC: цена за клик. Цена за клик является самой простой моделью медиабаинга. Здесь рекламодатель платит за клик по объявлению. Некоторые рекламодатели предпочитают покупать CPC вместо CPM (за 1000 показов), потому что они считают, что стоит платить только тогда, когда кто-то заинтересован в рекламе достаточно, чтобы нажать и получить дополнительную информацию. Однако здесь есть высокая вероятность мошенничества (скликивание рекламы).

CPA: цена за действие. Рекламодатель платит за определенные действия, предпринятые пользователем (регистрация учетной записи или совершение первой покупки). CPA – это относительно малорисковый метод оплаты привлечения лидов, потому что рекламодатель платит только тогда, когда пользователь предпринимает определенные шаги.

CPL: цена за лид. Это сумма денег, необходимая для создания нового потенциального клиента. К примеру, пользователи увидели рекламу, нажали на нее, а затем предоставили некоторые из своих контактных данных в обмен на документ или дополнительную информацию о вашем продукте. Чем выше CPL по сравнению с другими предприятиями в отрасли, тем менее эффективна маркетинговая кампания. Естественно, идеальным считается более низкий CPL.

Маршрут лида в 2022 году: лидогенерация глазами клиента

Ох и хорошо бы жилось арбитражникам и предпринимателям в 2000х годах. Для продажи было достаточно запустить рекламу по ТВ и радио, дать объявление в газету. Лидогенерация начиналась в тот момент, когда человек узнавал о товаре случайно. Почему? У людей не было выбора. Сейчас этот выбор есть, у потенциальных покупателей формируется так называемая «баннерная слепота».

Баннерная слепота — маркетинговый термин, обозначающий перенасыщение информацией в интернете. Пользователям попадается так много объявлений, что они перестали обращать на них внимание. Теперь, потенциального покупателя нужно зацепить, удивить, заинтриговать. Без триггера «эмоция» продажи не будет. Как и лидогенерации, так выглядит новая реальность.

Маршрут лида определяет сам процесс лидогенерации. Он отличается у холодных и теплых клиентов. Сначала посмотрим, как «холодные» принимают решение о покупке:

1. У человека возникает проблема;
2. Он начинает изучать её. Советуется со знакомыми, читает форумы и социальные сети;
3. К изучению добавляются дополнительные источники: отзывы, поиск альтернативных решений;
4. Во время поиска, человек видит информацию в интернете. К примеру, рекламное объявление;
5. Его реакция зависит от изученной раннее информации и критериям, которые он сформировал в результате изучения;
6. Он изучает товар на сайте. Если он соответствует его критериям — покупка состоится.

Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать

В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.

Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.

Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.

В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.

Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.

Каким бы бизнесом вы не занимались, приоритетной целью всегда будет привлечение клиентов. Грамотная лидогенерация и лид-менеджмент помогут правильно распределить бюджет, получить базу лояльных клиентов и максимум прибыли.

Чтобы привлекать качественных лидов, нужно:

• составить портрет клиента и прописать характеристики целевой аудитории;
• выделить наиболее популярные маркетинговые каналы;
• сегментировать лидов по ценным для вашего бизнеса параметрам;
• использовать максимум инструментов лидогенерации, чтобы получить больше касаний с потенциальными клиентами;
• сделать контент на сайте актуальным и полезным для посетителя;
• быстро реагировать на обращения; продавать, а не консультировать в переписках;
• отслеживать и регулярно улучшать показатели эффективности, чтобы удерживать действующих клиентов и привлекать новых;
• просчитать CPL и выбрать подходящую модель оплаты, чтобы грамотно распределить бюджет.

Похожие записи:

• Как отказаться от гражданства Молдовы в посольстве
• Заявление о предоставлении земельного участка на торгах
• Как делить доли в квартире после развода